客户服务中心
　

　　　产品注册与技术支持
　　　企业管理相关知识
　　　客户信息反馈
　　　联系我们

　　　产品与解决方案

　　　　　电话录音与弹屏系统
　　　　　电话行销与录音系统
　　　　　电话行销与屏蔽系统
　　　　　电话管理系统解决方案
　　　　　阿里营销通

　　　渠道与销售服务

　　　 诚征代理合作
　　　 申请购买产品
　　　 申请代理产品
　　　 经典成功应用案例

如何找到高价值客户

　　尽管很多公司都在采用CRM来管理客户，但是最有效的客户分析还是来自于基础的三个方面——细分特性、时间和盈利能力
　　对于市场的敏锐度是很多本土企业与跨国巨头竞争中最为有效的武器。了解本地客户、利用适当的细分策略和目标战术变得日益重要，客户细分的目标是更好地了解客户并满足客户需求，以此提高公司的盈利能力，推动收入的增长。
　　 对竞争十分激烈，且公司必须通过积极竞争才能争取和维持客户的行业而言，客户细分被更广泛使用。例如，中国电信行业以前只注重改进技术以及争取新客户，而并非了解客户。一般情况下，移动运营商不使用复杂的客户细分，只是大致地将客户划分为企业客户与个人客户，或者预付费客户与后付费客户。随着各个大城市的移动电信市场逐渐饱和甚至达到增长巅峰，移动运营商不得不将业务重点放在改善客户关系上。中国的预付费用户数量庞大，这对收集足够的客户信息(如手机使用、款式等等)提出了更高的挑战。尽管如此，各公司正在开始采取措施，寻找具有高价值的特定目标客户。
　　 与电信行业相类似的还有很多，中国的本土企业大多面临着以下的考验：
　　 如何才能保有高度盈利客户并维持他们的消费水平，进而吸引更多这类客户？
　　 如何能够使一般盈利客户像高度盈利客户一样消费？
　　 如何在逐步淘汰不盈利客户的同时，经济地为其提供服务？
　　 尽管各个公司可以使用所有最新发展的技术、复杂的计算方法和客户关系管理(CRM) 功能，有效细分的基础仍然是彻底的业务分析以及三大关键组成部分即细分的特征、时间和盈利能力。

　　 关键之一：细分特性
　　 IBM 在北美的公司调查中发现，差不多四分之三的公司使用多维度的客户视角。采用多维视角“意味着可以全面地了解客户的情况：即他们是谁、他们有何特征、他们需要什么、他们会如何反应、他们购买什么、他们何时进行购买以及他们为什么购买？
　　 客户的购买原因常常被搁置或者完全忽略，因为此类信息非常难以获得，或是管理层认为此类数据“没有说服力”以及“不可捉摸”。不过，正是这个“为什么”促使客户做出了选择，解释了购买背后的动机。实际上，它解释了客户购买决策几乎一半的原因。
　　 细分类型的范例包括各种特征，如需求、生命阶段、行为偏好、人口数据、态度、盈利能力和生活方式。北美的大多数公司基本上使用人口数据和基于需求的特征进行调查。在中国，大多数公司也使用人口数据和基于需求的数据对客户进行细分。
　　 例如：当中国的一家大型电信公司获准在一个省内开设连锁网吧时，它在制定入市策略前首先对其未来客户进行了详细的多维视角的研究。该公司希望了解网吧客户的各种情况，包括人数信息、态度和对于网吧的理解和看法、在网吧以外的上网习惯以及通过网络购买产品与服务的偏好。这种多维的目标客户视角帮助该公司确定了最有价值的客户群，并在制定适当的入市策略中发挥了十分关键的作用。
　　 同时，该公司得以选定适当的市场战术，如确定提供服务的类型以及全方位推销活动的类型。尽管所有的公司都可从客户的多维视角而不是一维视角中受益，但是每个细分类型的权重或者重要性因业务和行业的不同而有不同

[1] [2] 下一页

　
　　企业相关管理知识

　　[客户关系]什么是CRM(客户关系管理)？
　　[客户关系]典型的客户关系实践案例..
　　[客户关系]你的顾客成本知多少
　　[客户关系]解析：CRM软件系统的功能构成
　　[客户关系]如何找到高价值客户
　　[客户关系]超越客户满意，创造忠实客户
　　[客户关系]CRM客户关系的应用领域
　　[客户关系]请问 您的客户关系管理到位了吗？

　　[销售管理]销售主管的管理问题
　　[销售管理]世界名人对销售概括的7大步骤
　　[销售管理]销售团队管理之节点管理
　　[销售管理]浅析连锁销售企业成功四要素！
　　[销售管理]如何建立完善的销售平台
　　[销售管理]谈营销 论行销 话行销
　　[销售管理销售沟通的心理9大定律！
　　[销售管理]销售最容易犯的10个错误

　　[企业管理]细节决定成败实例
　　[企业管理]大客户管理与企业未来
　　[企业管理]中国式管理
　　[企业管理]如何将企业战略翻译成营销战略
　　[企业管理]战略管理拆解与想象
　　[企业管理]七个性格导致失败的管理小故事
　　[企业管理]浅议企业在竞争中的合作
　　[企业管理]销售型企业人力资源管理杂谈

　　[行业研究]什么是博客体验营销
　　[行业研究]什么是体验营销?以及体验..
　　[客户关系]市场部有何职能
　　[行业研究]扩散_互联网扩散 扩散网络
　　[行业研究]来电广告能否颠覆Google模式?
　　[行业研究]著名企业的退货物流管理...
　　[行业研究]胡纲：谁能摸准中国直销的命门
　　[行业研究]五类搜索新工具登场...